I en verden der kundene stiller stadig høyere krav til oppmerksomhet, førsteklasses service og kompetanse fra et dedikert salgsteam, står selskaper overfor en utfordrende realitet. For å møte disse forventningene må leverandører ta tøffe valg om hvordan de best kan fordele sine begrensede ressurser, herunder hvilke kunder som skal prioriteres med høyest servicenivå. I stadig større grad fokuserer organisasjoner på å utvikle og implementere nøkkelkonto-programmer for å overgå kundens forventninger. Nøkkelkontoledelse er en spesifikk forretningsstrategi som innebærer komplekse salgsprosesser, storskala forhandlinger og koordinering av flere interne og eksterne interessenter. Denne flerfasede prosessen er langt fra enkel, og næringslivet er fylt med eksempler på nøkkelkonto-programmer som ikke har oppnådd de ønskede resultatene. Boken retter søkelyset mot de strategiske utfordringene som toppledere og salgsledere møter når de utvikler strategier for bedre å håndtere sine nøkkelkontoer.
