I boken 'The Psychology of Salesmanship: A Modern Edition' utforsker forfatter L. D. Waterman hvordan psykologiske prinsipper er fundamentale i salgsprosessen. Fra begynnelsen til slutten er salgsarbeid en psykologiens kunstform, hvor hver fasett av salget involverer mentale prosesser. Salgsmannens holdninger og uttrykk, samt kundens oppfatninger, spiller en avgjørende rolle i hvordan salg foregår. Prosessen tiltrekker seg oppmerksomhet, vekker nysgjerrighet, skaper begjær, tilfredsstiller rasjonelle tanker og mobiliserer vilje - alt dette er dypt forankret i menneskelig psykologi. Utstillingen av varer, enten på hyller, i vinduer eller i salgsmennens hender, må baseres på psykologiske prinsipper for å være effektiv. Argumentasjonen må ikke bare være logisk, men også utformet på en måte som appellerer til bestemte følelser og tankemønstre hos den potensielle kjøperen. Avslutningen av salget er også en kritisk fase i denne psykiske dynamikken, der målet er å oppnå en positiv beslutning fra kunden.
