Hva skiller vinnerne i store salg fra de som nesten vant, men endte opp med å ta andreplassen? Mike Schultz og John Doerr, anerkjente salgseksperter og bestselgende forfattere, har undersøkt nettopp dette. De har analysert mer enn 700 B2B-kjøp foretatt av kunder med en samlet kjøpekraft på imponerende 3,1 milliarder dollar årlig. Sammenligningen mellom salgsvinnerne og de som havnet på andreplass avdekket overraskende resultater. Ikke bare selger vinnerne på en annen måte; de gjennomfører salget på en radikalt annen måte enn sine konkurrenter. I dagens marked har kjøpere i økende grad begynt å se på produkter og tjenester som utbyttbare. Dette kan gi inntrykk av at salgsprosessen favoriserer den som setter det laveste budet, men slik er det ikke lenger! Den nye generasjonen selgere, kjent som 'insight sellers', lykkes med å oppnå sterke priser og gode marginer, selv i møte med økt konkurranse og en stadig mer commoditized marked. I boken 'Insight Selling' deler Schultz og Doerr de overraskende funnene fra sin forskning, som avdekker hva som virkelig kjennetegner suksess innen salg.
