Å håndtere distributører kan være en utfordrende oppgave. Mange ledere opplever at distributører alltid er på utkikk etter bedre og eksklusive avtaler, at de kanskje ikke passer inn i selskapets strategi, at de ikke investerer tilstrekkelig tid i produktene deres, og at de er for avhengige av selskapets støtte. Imidlertid starter veien til bedre samarbeid med distributører internt i egen organisasjon. Distributører bør ikke bare betraktes som kunder, men som en viktig forlengelse av selskapet. Hvordan kan man forvente at distributøren vil jobbe eksklusivt for organisasjonen din dersom de ikke føler seg verdsatt? Når organisasjoner begynner å justere sin holdning til distributører på de riktige måtene, vil de uten tvil høste fordelene av et mer fruktbart samarbeid.
