Behovet for å forstå hva topp-prospekter gjør annerledes enn sine gjennomsnittlige kolleger har drevet Matthew Dixon, Brent Adamson og deres kolleger ved Corporate Executive Board til å undersøke hvilke ferdigheter, atferd, kunnskap og holdninger som er viktigst for høy ytelse. Det de oppdaget kan ha vært den største overraskelsen for konvensjonell salgsteori på flere tiår. Basert på en grundig studie av tusenvis av salgsrepresentanter på tvers av ulike industrier og geografiske områder, argumenterer 'The Challenger Sale' for at klassisk relasjonsbygging er en tapt tilnærming, spesielt når det gjelder salg av komplekse, storskala B2B-løsninger. Forfatternes studie har avdekket at hver salgsrepresentant i verden faller inn under en av fem distinkte profiler, og selv om alle disse typene kan oppnå gjennomsnittlig salgsprestasjon, er det kun én - Challengeren - som konsekvent leverer høy ytelse. I stedet for å overlessere kunder med uendelige fakta og funksjoner om sine egne selskaper, fokuserer Challenger-selgerne på å utfordre kundens tenkning og tilnærminger, noe som fører til mer meningsfulle diskusjoner og, til slutt, bedre resultater.
