The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results

For fire år siden revolusjonerte de bestselgende forfatterne av "The Challenger Sale" salgsverdenen ved å presentere en ny og dristig tilnærming som utfordret tradisjonelle oppfatninger. Nå avdekker deres nyeste forskning noe enda mer overraskende: Å være en Challenger-selger er ikke tilstrekkelig; din suksess avhenger også av hvem du utfordrer. Tenk på din ideelle kunde: vennlig, klar for å møte deg, og ivrig etter å støtte deg i salgsprosessen og fremme produktene og tjenestene dine innen organisasjonen. Det viser seg at dette er den personen du minst har behov for. De fleste markedsførings- og salgsteam retter seg mot «lavt hengende frukter»: kunder som er ivrige og har klart definerte behov. Dette er bare menneskelig natur; det er mye enklere å bygge et forhold til noen som alltid har tid til deg, engasjerer seg i innholdet ditt og lytter oppmerksomt. Men ifølge ny CEB-forskning, basert på data fra tusenvis av B2B-markedsførere, selgere og kjøpere verden over, er det høyt presterende teamene som fokuserer tiden sin på potensielle kunder som er langt mer krevende.