Sannhet eller løgn? Når det gjelder salg av produkter eller tjenester med høy verdi: Øker 'closing' sjansen for suksess? Er det avgjørende å beskrive fordelene ved produktet eller tjenesten for kunden? Er håndtering av innvendinger en viktig ferdighet? Er åpne spørsmål mer effektive enn lukkede spørsmål? Dette utfordrende spørsmålet besvares i denne tankevekkende boken. Neil Rackham og hans team har studert over 35 000 salgstelefoner gjort av 10 000 selgere i 23 land over en periode på 12 år. Deres funn avslørte at mange av metodene utviklet for salg av lave verdiprodukter ikke fungerer for store salg. Rackham presenterte derfor sin metode for SPIN-Selling, som beskriver hele salgsprosessen: Situasjons spørsmål, Probleem spørsmål, Implikasjons spørsmål, og Behovs-betaling spørsmål. SPIN-Selling gir deg et sett med enkle og praktiske teknikker som har vært anvendt i mange av dagens ledende selskaper, med dramatiske forbedringer i deres salgsytelse.
