Er det sant eller usant? Når det gjelder salg av høyverdige produkter eller tjenester: 'å lukke salget' øker sjansen for suksess; det er avgjørende å beskrive fordelene ved produktet eller tjenesten for kunden; håndtering av innvendinger er en viktig ferdighet; åpne spørsmål er mer effektive enn lukkede. I denne provoserende boken avfeier Neil Rackham og hans team disse antagelsene. Gjennom en grundig studie av mer enn 35 000 salgssamtaler, utført av 10 000 selgere i 23 land over 12 år, avdekket de at mange av metodene som er utviklet for å selge lavverdige varer, ikke er effektive for større salg. Rackham introduserte deretter sin SPIN-Sellingsmetode, en tilnærming som beskriver hele salgsprosessen: * Situasjons spørsmål * Problemløsning spørsmål * Implikasjons spørsmål * Behovs-utbytte spørsmål. SPIN-Selling gir deg en rekke enkle og praktiske teknikker som har vært utprøvd i mange av dagens ledende selskaper og har ført til dramatiske forbedringer i salgsytelsen.
